「SNSのフォロワーは多いのになぜか思った様に商品が売れないなぁ、、」などということはありませんか？
「これだけ知ってもらえているのだから、もう少し購入に結びつけたいな、、」と思えてきてしまうものですよね。
こうなってしまうのは色々な理由が考えられますが、前提としてフォロワーになっただけではお客様というわけではないということを押さえる必要があります。
商品を買いたいというよりも、単純に面白そうなアカウントだなという感じでライトな気持でフォローしている方も多くいる可能性があるからです。
ただアカウントを見て楽しんでいるという段階から購入に向かって何らかの行動をしたフォロワーのみが見込み客となるのです。
そのうえで売れない状況になる大きな原因としてフォロワーになってから購入というアクションに至るまでのどこかのポイントに問題があるということが挙げられます。
例えばSNSできっかけは持ったけれどもいまいち商品の魅力を感じられなかった、ある程度の魅力は感じたけれども最終的な購入までには至らなかった、などですね。
これらを踏まえたうえで、何が売れない原因となってしまっているのか？を掘り下げて見ていきましょう。
Table of Contents
最初に抑えておいていただきたいこと
最初にシンプルな前提を押さえましょう
まず前提として、かなりシンプルでありながらWEBマーケティングを実践する際に押さえておくべき重要なことについてお話します。
それはWEB集客の土台が、アクセス、コンバージョン、そしてリストで成り立っているということであり、アクセス×コンバージョン×リスト＝売上という掛け算になっているところがポイントであるということです。
足し算ではないため、３つのうちどこかが限りなくゼロに近くなってしまうとどうしても売上が上がりません。
フォロワー数や登録者数が伸びてエンゲージメント率も取れているのであれば３つのうち一番大きな問題があるのはコンバージョンということになります。
例えば標準を１点として、アクセスが２点、リストが１．５点でもコンバージョンが０．３点だったらどうなるでしょうか？
２×１．５×０．３＝０．９点となり、他の２項目が標準以上でも全体では一気に標準未満の売上となってしまうのです。
困った事態を引き起こす原因について
大きな原因は何か？
ではコンバージョンという意味で大問題を発生させている原因は何なのか？を考えていきましょう。
結論から言うと、おおよそがLP（ランディングページ）に問題があるということが挙げられます。
購入、会員登録、セミナー参加など、どんなことがそのLPについての自社のコンバージョンのゴールであれ、LPはほぼ必ずと言っていいほど購入に至る重要なポイントに存在するものです。
単なるフォロワーから見込み客へと変化するための何らかのアクションを促す売上の要がLPというわけですが、ここに欠落があると穴の開いたバケツの様な状態となり、どんどんお客様も流入してはくるけどどんどん離脱もしていってしまって、SNSで良い投稿をしているのにすべてが台無しになってしまうということになります。
結果としてSNSを頑張っていても売れない、フォロワーが見込み客とならない（＝売れない）ということになってしまうのです。
ではどんなLPが穴の開いたバケツ状態を作ってしまうかと言うと、例えば投稿は良い内容なのにLPでは全く違った言い回しやデザインになっていて元のSNSの雰囲気や内容にマッチしていない、買い手の不安を解消できるだけの要素が無い、などのことが見受けられるLPです。
この様なLPを見てしまうと、見る側からしてみれば「確かにSNSの普段の投稿の内容は良いけど、ここで購入して本当に大丈夫か？」「うーん、、ちょっとイメージしていたものとは違っていそうだから買うのを止めておこう」ということになりかねません。
上記に挙げた以外にも、まずいLPとなってしまう原因は色々とあります。
自身のLPを確認してみてデザインであれ文言であれ、そして時には根本のコンセプトからの誤りであれ、マズイところは修正をしてバケツの穴を塞ぐか、場合によってはバケツそのもの（LP）を作り替えることをしなければなりません。
対策とまとめ
最も核となってくる部分はこれ
ここで一つクイズを出したいと思います。あなたはLPを作る時に何を一番重視しますか？
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他にはない希少性のアピール
商品についての簡潔で分かりやすい説明
商品から得られるベネフィット
その分野のプロである権威性、、
その他色々とあることでしょう。
上記も重要なことではありますが、最も重要なのはオファーです。
マーケティングでいうオファーとは買い手が売り手に提示する条件のこと。
このオファーが悪いと他の文言やデザインが良かったとしても台無しになってしまう可能性が極めて大きなものとなります。
逆に多少LP上のセールスライティングが粗かったり、デザインにやや粗さがあったりということがあったとしてもオファーが良ければ売れてしまうものです。
ではどんなオファーが良いオファーなのでしょうか？
代表的なものを以下に記載をしていきたいと思います。
代表的な６つの型
売れるオファーの代表的な型を大きく分類すると以下の６つになります。
①価格オファー
端的に言えば割引のことでキャンペーンやバーゲン、クーポンなどがあります。例えば「他店より1円でも高ければ割引」などですね。
②リスクリバーサル
購入後のリスクあるいは不安を払拭するオファーのこと。代表的なものだと「満足できなければ全額返金OK」などが挙げられます。
③特典オファー
購入や申し込みに際してお客様に喜んでいただけるものをプレゼントするというオファー。例えば「●●購入で××をプレゼント！」などです。セミナー系や会員登録を促すLPでもよく使われます。
④無料オファー
有料或いは有料級のものを無料で提供するオファーのこと。例えば無料体験やサンプル品、モニター募集などが挙げられます。
⑤時短オファー
圧倒的なスピードを約束するオファー。例えば「２４時間以内にスタッフを派遣します」など。
⑥利便性オファー
面倒な手間を売り手が負担するオファーのこと。例えば「中古車の出張査定」「保険の一括見積り」など。お客様が面倒に感じていることに対して、売りて負担でそれがあったら便利だなとお客様に思わせる様な利便性を約束する様にします。
上記の様な型がありますが、単体で用いるだけでなく組み合わせて使うことによって強力なオファーを作ることも可能です。
可能な限り、組み合わせることで自社に適用できるものはないか色々と考えてみるとよいでしょう。
上記の他に留意すべき点
ということで、LPを活かすも殺すもオファーに左右されるということをお分かりいただけたことかと思います。
「よし！じゃあ今からぶっちぎりでお得なオファーを作ってお客様にアピールだ！」と考えている方がおられる様であれば少し冷静になってください。
オファーで重要なのはお得であることももちろん大事ですが、一番大事なのはお客様の不安を払拭するオファーです。
お得過ぎるオファーが逆にお客様の不安を高めてしまう可能性があることを忘れてはいけません。
例えば、ある学習塾が初回体験授業を募集する時に、無料ではなくてあえて５００円にすることで申し込みが増えました。
「無料だとどうせ大した内容じゃないだろう」「教える側にも緊張感なんかないだろう」と感じていた状況だったからと言えます。
この様に、無料とはせずにあえて少額の有料とすることで価値の高いものをリスクを低く体験できることを訴求して安心感を高めることができるのです。
オファーを考える際に、お客様が何に価値を感じ、何に安心するのかを徹底的に追及することが良いオファーをつくるために重要です。
まとめ
SNSが育っていたとしても思ったように売れない原因としてLPが良くないからということが一つの大きな原因であるというお話をさせていただきました。
コンバージョンが増えるLPを作るには、単純にいいデザインのLPを作るという以上に上述の通りオファーを作り込むことはもちろん、加えて商品、競合、お客様をしっかりリサーチしたうえで商品、業界、そして目的などによって可能な限りベストな構成、ベストなライティングを考えなければなりません。
こうしたリサーチ、構成、セールスレターについて自社にスキルのある人材がいればよいですが、自社にその様な人材がいないなどリソースが無いと感じている場合はぜひ外注することも視野に入れてください。
本来の業務に力を尽くしながら効果のある施策を実行していくことが可能となります。
